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Secondo Eric Ries - ideatore dell'approccio Lean Startup - le aziende, a qualsiasi settore esse appartengano, hanno 3 motori di crescita. I "motori di crescita" assomigliano ai motori a combustione: più rapido è il ciclo, più velocemente crescerà l'azienda.
- Motore di crescita sticky. Il motore di crescita sticky si basa sulla fedeltà dei clienti e sulla loro scelta di acquistare regolarmente il prodotto/servizio realizzato dalla startup. Per far funzionare al meglio questo motore di crescita l'azienda dovrà puntare tutto sulla customer satisfaction spingendo gli utenti ad utilizzare il prodotto/servizio nel tempo (retention). Tale processo di crescita risulta sostenibile quando la percentuale di acquisizione di nuovi clienti è superiore alla percentuale di abbandono.
- Motore di crescita virale. Nel caso del motore di crescita virale la conoscenza del prodotto/servizio si diffonde come conseguenza inevitabile del normale utilizzo. Gli utenti non agiscono volutamente da evangelisti ma il passaparola avviene automaticamente. Perchè il motore funzioni è fondamentale il coefficiente virale: il numero di nuovi clienti che ciascun cliente porta con sé.
Molto noto è il caso della famosa azienda Hotmail che ottenne risultati di crescita enormi semplicemente aggiungendo il messaggio "P.S. Ottieni la tua email gratuita" al termine di ogni messaggio. - Motore di crescita a pagamento. In questo caso la startup acquisisce nuovi clienti attraverso campagne a pagamento. Questo modello è sostenibile solo se il costo di acquisizione di un nuovo cliente è inferiore alla somma di tutti gli acquisti che effettuerà, al netto dei costi variabili.
In teoria, le startup possono utilizzare più motori di crescita contemporaneamente ma è consigliato concentrarsi su una sola tipologia, valutarne i risultati e nel caso procedere ad una svolta o perseverare.
E voi, quale motore di crescita utilizzate?